一、研究经营优势，合力增收且风险可控

凝心聚力

党支部书记倡导支持、站长严选采购、加油员积极销售，全员同心同向，各司其职。

流量稳定

本站地处商贸繁华区域，周边机关事业单位密集，日均进站量达250~300人次，客流充足、高端客群集中，为果蔬销售业务开展提供了得天独厚的条件。

低成本运营

充分盘活站点闲置空间，轻量化陈列果蔬，无需额外租赁场地及承担水电费用；果蔬售卖由站内加油员兼顾开展，不增加人工成本，以低成本运营实现增收增效。

二、明确功能定位，实现便民与提质增效双赢

精耕店内、做强线上，推行当季果蔬微利便民经营，以轻量果蔬引流带动高毛利商品销售，丰富非油业态，优化服务场景，提升客户体验，提高站点服务品质与综合效益。

三、制定运营策略，适配融合加油站场景

品质稳定

直采于本地农贸市场，精选当季、耐储、易打包果蔬，规避易损耗品种，确保品质可靠、配送及时。实行“小批量、高频次”补货，严格管控损耗。

轻量适配

果蔬采用统一盒装保鲜包装，明码标价，减少称重挑选时间，适配加油站“快进快出”场景。

推广反馈

结合加油优惠活动，线上线下一体化推广，吸引周边居民到店。积极收集客户反馈，及时调整运营策略，降低前期投入风险。

四、总结实践经验与启示，助力提升加油站提质增效

精准洞察市场需求，找准客户群体定位，紧扣节假日和季节的消费特征，用精心务实的举措做好服务，每个销售环节都要有机协作，每个销售人都要尽心尽责。

精准定位，引流增效

加油与购买果蔬均为居民日常刚需，实现“加油+购菜”一站购齐，节约顾客的时间和出行成本。通过果蔬引流，延长客户停留时间，增加便利店高毛利商品的曝光度，增强客户粘性。

精准选品，复购率高

本站高端客户较多，对生活品质要求较高。1月采购白菜、白萝卜等多品类的普通蔬菜，投入大、损耗高，效果未达到预期。本月结合客户反馈，优化选品，集中采购铁皮西红柿、麒麟瓜等高品质、高毛利单品，经营效果明显提升。曾出现站长刚采购回6筐铁皮西红柿，尚未分装就被老客户直接购买2箱的热销场景。本站果蔬还成为客户春节走亲访友的特色礼品，得到了客户的认可。

精护品质，控耗保鲜

1—2月天气寒冷，本站存储空间有限，为保证果蔬品质，将果蔬集中存放于室内小屋。夜间采用潮湿被子覆盖的物理保湿方式，有效延长了果蔬保鲜期，既降低损耗，也确保送达客户手中的果蔬新鲜可口。

精细包装，美观陈列

贴合高端客户的消费需求，严格落实食品卫生管理要求和站点安全规定。参考商超标准，员工佩戴口罩、手套规范操作，果蔬采用透明塑料盒及食品级保鲜膜统一包装，并张贴品类标识与价格标签。商品集中陈列于合规区域，远离加油机位、消防通道，不影响加油与现场安全。既方便客户携带，又提升商品档次和价值，在加油场景中彰显便民服务的专业与用心。

精控成本，微利便民

果蔬销售是微利便民而非主要盈利点，通过合理定价，控制预期毛利，实现便民增收且风险可控。

  • 1月，多品类果蔬的常规销售：果蔬品类主要有白菜、萝卜、茄子、黄瓜、蒜薹等。采购总花费三千余元，绝大部分果蔬春节长假前基本销售完毕，少量未售出的果蔬作为春节福利发放给员工。若不计其他成本，果蔬销售整体是保本微利。
  • 2月，热卖果蔬的特色销售：主要售卖复购率高的铁皮西红柿。以铁皮西红柿为例，分批采购合计209.85斤，总花费833.85元，直接成本均价为3.97元/斤。按6~6.5元/斤销售，累计收入约1106元，净利润约272元，不计其他成本，毛利率为32.6%。

场景融合，线上线下一体化推广

线上通过微信社群接龙、企微朋友圈等渠道引导下单。线下组织员工在加油间隙向客户主动推介，借助果蔬较强的引流属性，吸引周边居民及过往车主主动到店，复购客户不断增加。同时注重收集客户对果蔬品质、价格、服务的反馈意见，及时调整品类、定价及运营策略，提升客户参与度。

五、直面经营痛点，在实践中不断探索破局

在取得初步成效的同时，梳理出目前面临的4个问题：

  1. 场景转化难：尽管果蔬小屋布置温馨，但部分客户进站习惯“即加即走”，大多数客户愿意选购加油现场桌子上摆放的果蔬，不愿意进便利店旁边的果蔬小屋选购。
  2. 陈列空间窄：现场展示位面积有限，商品无法成规模摆放。品种单一数量少，客户选择空间小，难以形成视觉冲击，导致购买欲望不强。
  3. 营销分寸难拿捏：开口推销时，加油员既要全力兼顾日常业绩指标，又要留意分寸，避免因过度推销果蔬引发客户抵触与反感，平衡难度较大。
  4. 客群匹配有偏差：本站高端客户较多，开口推销时经常收到“不开火、不进厨房、不知价低”的反馈，部分高净值客户不了解果蔬价格低于市场价，说明选品与该类客户的生活需求尚未契合。

随着天气回暖，春夏季经营还会面临以下2个问题：

  • 采购成本高：虽然市场菜价下调，但受限于单次拉运能力，物流成本难以下降。
  • 保鲜难度大：果蔬水分流失快、极易萎蔫，在缺乏专业保鲜设备的情况下，“高损耗”问题亟待解决。

六、实践出真知，有机果蔬生鲜经营精彩继续！

聚焦销售有机果蔬

结合本站高端客群集中的特点，后续将聚焦1—3种应季、特色、高复购、高品质、高毛利、高情绪价值的有机果蔬，推进品牌化、便携化、礼盒化运营，更贴合加油场景消费习惯。

严选精品上规模

聚焦量采1-3种果蔬，销售种类少而精，既可解决进货成本高、品类多但数量少导致客户选择少的问题，又能降低开口营销压力，更容易拿捏营销分寸，减少客户抵触情绪。

合理利用立体空间

将加油现场的小桌改为符合要求的立体货架，解决场景转化难、陈列空间窄的问题。果蔬小屋可作为果蔬展示兼仓库使用，有机会也可盘活出租。

综上所述，市场瞬息万变，通过果蔬销售这一小切口的实践探索，坚定“销售的事要销售人来干，销售人一定能干好销售事”的责任担当，持续优化经营痛点、稳步积累运营经验、直面困难与挑战，力争实现便民服务与提质增效双赢。